PERILAKU KONSUMEN

MODEL PERILAKU KONSUMEN

Untuk menjelaskan perilaku pasar konsumen perlu  dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen.  Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal dengan model Rangsang-tanggapam (Stimulan Respons Model).

Didasarkan pada konsep pemahaman yang memperkuat kembali (reinforcement theory of learning) atas motivasi seseorang sebagai respons atas stimulan yang diterima sebelumnya. Respons yang terjadi (effects of learning) akan menjadikan perilaku seseorang (merupakan faktor keluaran). Model ini dikembangkan oleh ahli Psikologi, BF Skinner (1971).

Stimulan merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari perusahaan dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputisan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan keputusan pembelian (dan pembelian selanjutnya) atau melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).

STIMULUS PEMASARAN:

            Faktor-faktor stimulan aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan pemasaran yang di tunjukan kepada pasar, meliputi:

Aspek Produk      :      kualitas, model baru, bahan yang dipergunakan, features, popularitas merk, garansi, dsb

Aspek Harga       :       harga murah, harga prestis, pemberian diskon, fasilitas kredit, dsb

Aspek Promosi    :      iklan, promosi penjualan, sales girls, publisitas

Aspek distribusi   :      kemudahan memperoleh, window display yang menarik, kemudahan membandingkan, dsb.

STIMULUS LINGKUNGAN

Stimulan selain pemasaran adalah faktor-faktor lingkungan eksternal pribadi seseorang. Merupakan kondisi yang terjadi saat itu atau kondisi harapan yang diperkirakan akan terjadi. Berdasarkan kenyataan maupun ekspektasi ini, konsumen terpengaruh untuk melaksanakan sesuatu.

Kondisi Ekonomi                    : pendapatan sekarang, harapan pendapatan dimasa depan, tingkat konsumsi, inflasi

Perkembangan Teknologi        : inovasi produk baru, adanya barang atau kebutuhan substitusi atau komplementer

Situasi Politik                          : resiko, fasilitas, kemudahan, peraturan pembatasan, dsb.

Kondisi Budaya                      : tradisi, kebutuhan sosial, strata sosial, kepercayaan, dsb.

FAKTOR PENGARUH PADA PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

            Pengambilan keputusan (untuk pembeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor personaldan sosialnya. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang.

            Kehidupan personal seseorang sipengaruhi oleh lingkungan sosialnya. Misalnya, motivasi seseorang untuk baju bermerk terkenal sebenarnya adalah karena untuk dapat diterima dalam kelompok masyarakat kalangan tertentu. Faktor sosial tersebut meliputi aspek kultur, subkultur, kelas sosial, kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status  seseorang dalam kehidupan kelompok

MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh decider meliputi kegiatan: (1) Perumusan Masalah,  (2) Pengumpulan Informasi, (3) Pengembangan dan penilaian alternatif, (4) Penentuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan, dan (5) kegiatan setelah keputusan diambil