MODEL PERILAKU KONSUMEN
Untuk menjelaskan
perilaku pasar konsumen perlu dibangun
model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau
tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku
konsumen ini sering dikenal dengan model Rangsang-tanggapam (Stimulan Respons Model).
Didasarkan pada konsep
pemahaman yang memperkuat kembali (reinforcement
theory of learning) atas motivasi seseorang sebagai respons atas stimulan
yang diterima sebelumnya. Respons yang terjadi (effects of learning) akan menjadikan perilaku seseorang (merupakan
faktor keluaran). Model ini dikembangkan oleh ahli Psikologi, BF Skinner
(1971).
Stimulan merupakan
masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari perusahaan dan
rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan
keputisan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons
perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan keputusan pembelian
(dan pembelian selanjutnya) atau melakukan pembelian (menolak produk yang
ditawarkan).
STIMULUS PEMASARAN:
Faktor-faktor
stimulan aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan pemasaran yang di tunjukan
kepada pasar, meliputi:
Aspek
Produk : kualitas, model baru, bahan yang dipergunakan, features, popularitas
merk, garansi, dsb
Aspek
Harga : harga murah, harga prestis, pemberian
diskon, fasilitas kredit, dsb
Aspek
Promosi : iklan, promosi penjualan, sales girls,
publisitas
Aspek
distribusi : kemudahan memperoleh, window display yang
menarik, kemudahan membandingkan, dsb.
STIMULUS
LINGKUNGAN
Stimulan selain pemasaran adalah faktor-faktor
lingkungan eksternal pribadi seseorang. Merupakan kondisi yang terjadi saat itu
atau kondisi harapan yang diperkirakan akan terjadi. Berdasarkan kenyataan
maupun ekspektasi ini, konsumen terpengaruh untuk melaksanakan sesuatu.
Kondisi Ekonomi :
pendapatan sekarang, harapan pendapatan dimasa depan, tingkat konsumsi, inflasi
Perkembangan Teknologi : inovasi produk baru, adanya barang atau kebutuhan
substitusi atau komplementer
Situasi Politik :
resiko, fasilitas, kemudahan, peraturan pembatasan, dsb.
Kondisi Budaya :
tradisi, kebutuhan sosial, strata sosial, kepercayaan, dsb.
FAKTOR PENGARUH PADA PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Pengambilan
keputusan (untuk pembeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor
personaldan sosialnya. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman,
kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang.
Kehidupan
personal seseorang sipengaruhi oleh lingkungan sosialnya. Misalnya, motivasi
seseorang untuk baju bermerk terkenal sebenarnya adalah karena untuk dapat
diterima dalam kelompok masyarakat kalangan tertentu. Faktor sosial tersebut
meliputi aspek kultur, subkultur, kelas sosial, kelompok referensi, keluarga,
serta peran dan status seseorang dalam
kehidupan kelompok
MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN
Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau
tidak membeli) oleh decider meliputi kegiatan: (1) Perumusan Masalah, (2) Pengumpulan Informasi, (3) Pengembangan
dan penilaian alternatif, (4) Penentuan alternatif terbaik atau pengambilan
keputusan, dan (5) kegiatan setelah keputusan diambil
